ネットショップを運営していると、「なぜこの商品が売れたのか」「どうしたらもっと売れるのか」と悩みますよね。
商品構成やコンセプトは、「市場の中でどのポジションをとるか」で大きく変わります。
このポジションを考えるのは、実は相当難しいのですが、一度ポジションが決まってしまえば、売り方も施策も、おのずと決まり、サクサク進みます。

ネットショップの売れるポジションを見つけるコツは、
「自分のジャンルの微妙なニーズの差を見極めること」

そのためには「お客様のニーズを知る」ことが大切です。

お客様のニーズを知る

日々たくさんのネットショップのオーナーさんと話していると、こんな悩みをよく耳にします。

「なんで売れたのか、今ひとつわからない…」
あなたも、こう思ったことはありませんか?

”なぜ売れた”のか、商品の”何がお客様に響いた”のか。
ここが言語化できてこそ、売上につながる対策が打てるようになります。

ニーズを知るために、大手企業は膨大なマーケティング費用をかけて調査やテストを行うのですが、大手企業でない限り、そんな大かがりなことはできません。

私がよくおすすめすしている、すぐにニーズがわかり、間違えのない方法は、
「お客様に聞く」
悩んだらお客様に聞く!これが一番です。

費用を抑えて聞ける具体的な方法は、次の4つがあります。

顧客インタビュー

ヒアリングに協力してくれそうなお客様に声をかけて、電話やオンラインでインタビューをしてみましょう。電話やオンラインが難しい場合は、LINEのチャットでもOK。

ただし、アンケート機能では良い回答は引き出しにくいです。人は、アンケートではなかなか本音を伝えてくれないものです。できるだけ直接お話やチャットができる方法でヒアリングをしてください。

友人、知人に聞く

顧客層と近い友人や知人にインタビューをしてみるのも良いでしょう。この際も、アンケートではなく、電話やオンライン、直接会って話を聞いてみましょう。

お客様の声

今までお客様にいただいた口コミやレビューを見返すのも、大きな発見があります。
お客様はどのような表現や言葉を使ってレビューを書いてくださったか、よく観察をしてみましょう。

ネット検索

どうしても上記の3点ができない時は、ネット検索の参考にしましょう。Yahoo!知恵袋、X(旧ツイッター)は、悩みやニーズを探しやすいです。最近はTikTokも、リサーチにおすすめです。

次に、こうして得られた情報を整理していきます。

  1. 得られた悩みや解答を羅列する(箇条書きでOK)
  2. 重要そうなキーワード、何度も出たキーワードをピックアップする
  3. キーワードから、お客様の悩みとニーズを言語化する

お金をかけなくても、お客様のニーズを知る方法はたくさんあります。
「迷ったら、お客様に聞いてみる!」を、忘れないでくださいね。

自社商品の「売れるポジション」を決める

「お客様のニーズ」が分かったら次は「売れるポジション」を決めていきます。

ポイントは3つ、

  1. 「自分へのニーズ」を知る
  2. 「自分のジャンルのニーズ」を知る
  3. 市場全体で、自分はどこならトップを狙えるか?を考える

これらを整理するのによく使うのがポジショニングマップです。

このマップは、自社商品が一番になれる場所を探したり、整理をするためのものですが、タテ軸とヨコ軸に何を入れるか決めるのが、すごく難しいんです。

しかも、1人でマップを作っていると、何が正解かわからず、途中で挫折してしまうのがオチ。なので、マップを作る際は、最初にどんなニーズのグループがあるのか?を整理してください。

多くのマーケティングの本では最初に「軸」からを決めると書かれていますが、軸からではなく、「どんなニーズのグループがあるか?」を先に考えた方が、何倍も整理しやすいです。

自分のブランドやお店のポジションがいまいちピンとこないという方は、この順番で見つけてみてください。

まとめ

ネットショップを運営していて、商品には自信があるのに、お客様がなかなか購入してくれない。そんなときに見直したいのがお客様が本当に求めているものを知ること」です。

売れるお店づくりの第一歩は、お客様のニーズを深く理解すること。
「どんなシーンで使ってもらえるのか」「何を解決してくれる商品なのか」といった視点で考えると、商品の魅力がより具体的に浮かび上がります。そしてその魅力を伝えることで、ほかのお店にはない「あなたのお店だからこそ選ばれる」ポジションが生まれるのです。

大きな予算や派手な広告ではなく、お客様の心に響くメッセージや、欲しいと思ってもらえる提案が、売れるネットショップへの鍵となります。小さな工夫を積み重ね、あなたのお店を「売れるお店」に変えていきましょう!